STARRING
5 задач b2b компании,
которые решают соцсети
Контент-маркетинг – новый формат воронки продаж
Когда в Starring приходит руководитель корпорации, которая производит что-то очень редкое и дорогостоящее, и спрашивает: "Сейчас все компании заводят аккаунты в соцсетях. А нам это нужно или не стоит распыляться? Мы же не фены с утюгами производим", – мы однозначно говорим:
– Да! – именно потому, что корабль или карьерный самосвал – это не утюг.

Сделки на миллион не совершают на эмоциях. Процесс принятия решения о покупке напоминает дорожку в традиционном японском саду камней, с поворотами и остановками. Соцсети помогают выстроить эту дорожку, обеспечивают те 7-9 "касаний", которые приводят к положительному решению.
1. Осведомленность
Вы производите дорогостоящее оборудование или оказываете услуги с высоким средним чеком, которые клиенты покупают раз в несколько лет, а то и реже. Их количество (потенциальных покупателей, имеется в виду) ограничено. Нельзя упустить ни одного! Нужно зацепить покупателя задолго до того, как у него возникнет необходимость в этой покупке, и довести до такой кондиции, чтобы даже мысли не возникло обратиться к другому производителю.

Что же делать? Найти контакты всех руководителей и лиц, влияющих на решение, и раз в полгода отправлять им письма с описанием продукта, пока не захотят купить? Нет. Лучше зайти с другой стороны.
Узнать, в какой соцсети они любят разглядывать картинки пятничным вечером, и ненавязчиво подкинуть свою: "Смотрите, что у нас есть". В большинстве случаев реакция будет: "Хм, интересная штука, мне нравится".

Чтобы познакомить рынок со своим продуктом, рассказывайте о нём на своей странице, публикуйте гостевые посты в тех сообществах, которые читают ваши потенциальные покупатели.

Да, люди идут в соцсети отдыхать и развлекаться, они не станут читать серьёзные статьи о бизнесе, этого им и на работе хватает. Поэтому важно продумать темы и подачу материала, найти нужный tone of voice. Для первого знакомства стоит подобрать лёгкую ненавязчивую форму подачи: интересный факт о вашем продукте, необычную сферу применения. Что-то такое, что сможет заинтриговать, и человек перейдёт на вашу страницу.

на иллюстрации - пример оформления поста Instagram с отзывами клиентов b2b компании
2. Интерес
На своей территории следует перейти к более серьёзному разговору. Покажите товар со всех сторон, расскажите, чем он отличается от аналогов, какие задачи решает, открыто обсуждайте преимущества и недостатки.

Создайте положительный образ вашей компании в целом и своей продукции. Помните: публикации в социальных сетях формируют и поддерживают имидж и репутацию компании/бренда. Чтобы показать свою экспертность, обсуждайте новости отрасли, показывайте процесс производства, рассказывайте о своих партнёрах.Вас узнают, с вами будут ассоциироваться определенные характеристики продукта/услуги.

на иллюстрации: пример поста о выполненных проектах, размещен в Facebook

Не знаете, что писать? Контент есть всегда! Важно не превратить свой аккаунт в филиал википедии. Закулисье, производственные процессы, рейтинги, отзывы клиентов, лайфхаки, отраслевые новости и события, команда – опытный специалист smm найдёт достаточно материала и подберёт развлечения и активности, которые вовлекут читателей в диалог.

на иллюстрации: рубрики и темы постов b2b компании. И это далеко не полный перечень.
3. Выбор
Соцсети делают общение продавца и покупателя более быстрым и прозрачным. Спросите читателей, какие характеристики продукта для них актуальны? Какие проблемы они хотят решить? Вовлекайте в диалог! Пусть собеседник ощущает себя уже не потребителем вашего продукта, но в какой-то степени участником его создания.

А вам честные отзывы помогают провести анализ "болей" клиента, сформировать спрос и улучшить сервис. Например, пользователь написал, что не смог дозвониться в офис, потому что не учёл разницу в часовых поясах. Значит, нужно "прикрутить" на сайте форму для связи, где заказчик может в любое время написать вопрос, оставить свои контакты и указать, в какое время ему удобно будет принять звонок. Заодно расширяется ваша база контактов для e-mail рассылки.


4. Лояльность
Продавать тем, кто уже является вашим клиентом, дешевле, чем искать новых. Но продукция в сегменте b2b редко предполагает повторные продажи. Остаётся допродажа комплектующих, техническое обслуживание.

Однако ваши подписчики могут стать амбассадорами вашего бренда, рекомендуя вас коллегам и партнёрам. Для этого – повторим ещё раз – собирайте отзывы, публикуйте их на своей странице. Чтобы они не выглядели "искусственными", задавайте конкретные вопросы: какую проблему клиент хотел решить с помощью вашего продукта, какие надежды возлагал, оправдались ожидания или нет.

Встречайтесь с заказчиками спустя полгода-год после покупки, спрашивайте, какие недостатки проявились за это время. Делайте маленькие презенты тем, кто обращается к вам повторно.

на иллюстрации - пример оформления поста с отзывами в Instagram одного из наших клиентов. Все отзывы сохраняются в Актуальном
5. Привлечение кадров
Страница в социальной сети –
это клуб единомышленников
Страница в социальной сети – это клуб единомышленников. Вас читают не только клиенты, но и ваши сотрудники, а также специалисты вашей отрасли, профессионалы из смежных областей.

Вы создаёте положительный образ вашей компании, являетесь авторитетом в вашей сфере, собираете профессиональное сообщество, делитесь интересной и полезной информацией, показываете привлекательные условия труда, распространяете вашу корпоративную культуру.

Среди ваших подписчиков есть те, кто работает в вашей отрасли или имеет нужные навыки. Пусть он пока ещё не ищет работу, но может стать частью вашей команды. А вы можете заранее оценить его компетентность и соответствие вашей корпоративной культуре.
Как видите, соцсети – вполне рабочий инструмент для b2b. Главное, понимать, какие задачи он может решить и как им правильно пользоваться.
Если Вы хотите получить наши кейсы по SMM для b2b компаний или Вам необходима консультация по продвижению бизнеса в соцсетях, свяжитесь с нами любым удобным для Вас способом. Мы обязательно ответим.